Kennis is (on)machtOp iedere training die ik aan verkopers geef, komt de vraag wel een keer boven water. “Hoe belangrijk is kennis over het product dat je verkoopt van belang voor jou als verkoper?” Meestal is het antwoord: “Heel belangrijk”. Als ik dan doorvraag, bijvoorbeeld met het woord ‘want?’, komt er vaak een heel lang verhaal van de verkoper waarom productkennis zo belangrijk is. Laatst was er in een training een vertegenwoordiger van reinigingssystemen. Hij hield niet meer op met praten. Wat kon deze meneer praten. Het enthousiasme spatte van hem af. En u weet als geregeld lezer van mijn column, dat ik gek ben op enthousiasme en overtuigingskracht. Dat is waar, maar wel op het goede moment...
Op de markt is de marketingeuro een eurodaalder waardDeze week was ik er weer even. Op de markt. En dat was (te)lang geleden. Terwijl, geachte lezer, de markt toch de mooiste kijk geeft op de directe verkoop. Vroeger ging ik met mijn vader vaak op zaterdag naar de Haagse Markt. U ziet het, ik verloochen m’n afkomst niet. Er waren altijd wel standwerkers en ik was er als kleine jongen al door geobsedeerd. Altijd weer geweldig om te zien hoe huisvrouwen (tegenwoordig waarschijnlijk ook huismannen) op een verschrikkelijk humoristische manier werden uitgedaagd zaken te kopen waarvan ze, voordat ze de markt op gingen, nog nooit hadden gehoord. Het lijkt tegenwoordig wel of Tellsell op televisie in dit gat gesprongen is.
Luisteren voor een succesvolle periodeVerkopen is luisteren en goede vragen stellen. Dat heb ik de voorgaande columns al eerder verteld. Maar waarom lukt het vaak niet een verkoopproces met een deal af te sluiten? Kortom, waarom gaat het dan toch zo vaak mis? Ik zal u een paar tips geven om te voorkomen dat uw verkoopgesprek of het verkoopgesprek van uw medewerker misgaat. Of wel, wat u of uw verkopers eraan kunnen doen om beter te worden in het sluiten van een deal. Kopen is emotie.
Succesvol zijn = doelen stellenWaarschijnlijk had Confucius (een groot Chinese geleerde en filosoof van voor onze jaartelling) veel geluk. Hij moet wel van goeden huize zijn gekomen. Hij had immers de tijd om na te denken en zo allerlei tegeltjeswijsheden te bedenken. Waarschijnlijk bedachten veel mensen deze al eeuwenlang, maar toen hij ze bedacht, werden ze opgeschreven. En bewaard. Zo blijkt maar weer, succes heeft niet alleen te maken met het idee, maar zeker ook met het moment... En de marketing natuurlijk. Maar succes hebben heeft vooral te maken met u zelf.
Bijna elke ondernemer en verkoper is kleurenblind“Da’s een rooie...”, zeiden de cursisten tegen elkaar…en ze bedoelden allerminst haar kleur haar (dat overigens ook een heel andere kleur had). Ze bedoelden haar aard. Een rooie? Hoezo een rooie? Nou, die is anders goed dominant. Aha, rood is dominant. En wie is er blauw? En oranje? Of geel? Of een combinatie van die kleuren? Nee, deze inleiding heeft niets te maken met het beroemde familiespel ‘Mens erger je niet’. Hoewel, als je de kleuren van je klant begrijpt, zal deze zich veel minder snel ergeren en erg tevreden zijn over de manier hoe u hem of haar benadert...
Verkopen is: Helpen Beslissen“Wat denk jij van de kredietcrisis?” Deze vraag komt u waarschijnlijk bekend voor. Tijdens bijna ieder training die ik geef, wordt deze vraag wel een aantal keren gesteld. Onlangs, tijdens een verkooptraining voor autoverkopers, kwam hij ook weer aan de orde. Een jonge verkoper stelde mij deze vraag en in de toonzetting hoorde ik al, dat hij van mijn antwoord niet veel goeds verwachtte. Ook keek hij bij het stellen van de vraag nogal zorgelijk. Commercieel gezien is het een goede vraag. Een open vraag. En je kunt er op antwoorden wat je wilt. “Geweldig”, zei ik.
Wat weet u van het goud in uw onderneming?Onlangs gaf ik een training aan een groep ondernemers. Zij waren ‘getriggerd’ door de titel van de training ‘Nieuwe klanten werven en bestaande klanten behouden’. Na het bekende korte voorstelrondje wist ik dat het een rijk geschakeerd gezelschap was. En dat maakt zo’n dag extra leuk. Iedere ondernemer denkt al gauw, dat hij specifieke problemen heeft die alleen gelden voor zijn branche. |
|||||
|
|||||
